紹介報酬つき販売と連鎖販売取引の境目、20日の書類

結論：紹介報酬は「特定利益・特定負担・勧誘の連鎖」の三点で判定し、当たれば専用の書類をそろえる

紹介報酬つきの販売は、連鎖販売取引（商品や役務の取引に加わる人を増やすことで得られる報酬を示して人を誘い、その人に購入代金や加盟金などの負担を伴わせる取引。用語集）に当たるかどうかで、書類と義務が大きく変わります。当たれば、クーリング・オフは20日、書面は概要書面と契約書面の二本立てで、広告・勧誘・禁止行為にも専用の規律がかかります。当たらなければ、これらは働きません。

難しいのは、「紹介制度」「アフィリエイト」「認定講師制度」「代理店制度」など、事業者が付けた名称では判断できない点です。判断するのは条文の要件であり、報酬の原資と仕組みの実態です。このページでは、定義の読み方、講座や認定制度に紹介報酬を付けたときの注意、概要書面（契約を結ぶ前に渡す、取引の概要を記した書面。用語集）と契約書面の整理、中途解約、禁止行為と判例・処分事例を扱います。

判定の根拠：連鎖販売取引の定義を三点で当てはめる

定義は特定商取引法（以下「特商法」）33条1項にあります。消費者庁のガイドは、これを三つの要件に分けて説明しています。取引に加わる人（再販売・受託販売・販売のあっせんなどをする人）を勧誘すること、紹介料や割引などの特定利益を示して誘うこと、入会金や商品の購入などの特定負担を伴う取引であること、です。

三つのうち、特定負担の範囲は広く取られています。特定負担とは、商品の購入代金、役務の対価、取引料の負担を指し、取引料には名義を問わず、取引にあたって差し出す金品が入ります^{［1］［6］}。消費者庁のガイドは、特定負担は名目を問わず、金銭を負担させるものであれば足り、少額でも対象になると説明しています^［6］。

通達は、売上げのノルマを達成すること、他の人を勧誘すること、研修に参加することは、それ自体は金銭的な負担ではないので特定負担に当たらないが、商売に必要な物品や商品の購入代金、入会金、保証金、登録料、研修の参加費用は特定負担に当たるとしています。入会する時点では金銭の負担がなくても、入会後に商売を始めるために商品の購入などをすることが前提の契約であれば、その購入が特定負担になります。契約書に「負担は一切ありません」と書いてあっても、取引の実質で判断されます^［2］。商品を自分で使うだけの愛用者として入会した人でも、のちに商売を始めるために購入をすれば、その購入が特定負担を伴う連鎖販売取引になる、という整理も示されています^［2］。

判断が最も分かれるのは、特定利益です。条文の「主務省令で定める要件」は、次の三つの型のいずれかに当たる利益と定められています。

紹介制度を判定するときは、報酬の原資を次のように追います。

通達は、特定利益の三つの型を、勧誘の文句に置き換えて説明しています。「あなたが勧誘して加入する人が払う取引料の一定割合があなたのものになる」と誘う場合は一号、「あなたが勧誘して加入する人が買う商品の代金や役務の対価の一定割合があなたのものになる」と誘う場合は二号、「あなたが勧誘して加入する人があれば統括者から一定の金銭がもらえる」と誘う場合は三号に当たるとされています。いずれも組織の内部の人（これから加入する人を含む）が提供する金品を源泉とする利益で、組織の外の一般消費者への販売で生じる小売差益は、特定利益に含まれません^［2］。

このため、次の二つを分けて確認します。ひとつは、受講生が自分の知人に講座を紹介して、その知人が「受講者」にとどまる場合です。もうひとつは、紹介された人もまた紹介する側（再販売・販売のあっせんをする側）として加わる場合です。

前者でも、紹介報酬が紹介された人の払う金品に連動していれば、特定利益の型に当たるかを確認する必要があります。後者は、取引に加わる人を増やす仕組みそのものです。

統括者・勧誘者・一般連鎖販売業者の区別

連鎖販売取引の規律は、関与する立場によって適用される範囲が分かれます。条文は、連鎖販売業を実質的に統括する者を「統括者」、統括者がその統括する一連の連鎖販売業に係る取引について勧誘を行わせる者を「勧誘者」、それ以外で連鎖販売業を行う者を「一般連鎖販売業者」と定義しています（33条2項、33条の2）。

通達は、勧誘者について、統括者が勧誘を行わせている者をいうとし、統括者から勧誘の委託を受けて説明会などで専ら勧誘をする者（地域の代理店など）のほか、明示的に委託されていなくても、自分の勧誘と並行して他の人の勧誘も推進している者が当たるとしています。会員Aが会員Bを探して本部に紹介し、本部がBと契約する形態では、Aは勧誘者に当たるのが一般的です。勧誘者に当たるかは客観的に判断され、本人が勧誘者でないと主張しても、33条の2の適用は免れません^［2］。

規約の「勧誘禁止」条項と、自社の判定は別

受講規約に「ネットワークビジネスなどの勧誘を禁止する」と書くのは、受講生が他の受講生を勧誘する行為を禁じる条項です。自社の制度が連鎖販売取引に当たるかどうかとは、別の問題です。禁止事項を列挙しても、自社の紹介報酬の仕組みが定義に当たるのであれば、書類や広告の義務は免れません^［1］。

講座・認定制度に紹介報酬を付けるとき

講座やスクール、認定講師制度、アンバサダー制度に紹介報酬を付けると、連鎖販売取引の定義に近づく場面があります。当てはめは、制度を三つの点（特定利益・特定負担・加入者を増やす仕組み）に分けて行います。講座の導線の整理はオンライン講座のページ、仕事の提供やあっせんを伴う設計の境目は副業・投資スクールのページで扱っています。

設計の分かれ道

注意が必要なのは、紹介報酬を別建てにしない場合です。報酬を「紹介料」とは呼ばず、「ロイヤリティ」「活動費」「認定講師への報酬」などの名目で払っても、原資と流れが特定利益の型に当たれば、定義の判断の対象になります^［1］。逆に、講座の受講生が口コミで知人に紹介するだけで、事業者から報酬も割引も出ない設計であれば、特定利益の要素がありません。

認定講師制度では、講師になるための認定料や教材費が特定負担に当たるかが問題になります。講師が自分で集客して受講料の一部を事業者に払う形であれば、通常は、取引に加わる人を増やして得る利益ではなく、役務の対価の整理が中心になります。講師が他の講師を増やして報酬を得る構造があるかが、分かれ目になります。

20日の期間、書面、中途解約、禁止行為の整理

連鎖販売取引に当たると判断した場合の書類と義務を、順に整理します。書面の交付（37条1項・2項）、クーリング・オフ（40条1項）、不実告知などの禁止（34条1項）は、店舗等によらないで事業を行う個人が相手のときの規律です。氏名等の明示（33条の2）と広告の規律（35条・36条）には、この限定がありません^{［4］［5］}。

概要書面と契約書面

概要書面は、特定負担をしようとする人と契約を結ぼうとするとき、契約を結ぶまでに交付します。契約書面は、契約を結んだ後に遅滞なく交付します。

省令は、概要書面に明記する事項を次のように定めています（規則78条1項）。契約書面の記載事項は、規則80条1項の表にあります。

20日のクーリング・オフ

2022年6月1日の施行から、解除の通知は書面に加えて電磁的記録でもできます。解除の効力は、通知を発した時に生じ（40条2項）、商品が引き渡されているときの引取りの費用は事業者の負担です（40条3項）。これらに反する特約で加入者に不利なものは無効です（40条4項）^［5］。

20日が過ぎたあとの中途解約と商品販売契約の解除

連鎖販売取引には、クーリング・オフの期間が過ぎたあとも、将来に向かって契約を解除できる中途解約の規定があります。特定継続的役務提供の中途解約と同じく、書面の記載事項にも入ります。

赤枠については、書面の内容を十分に読むべき旨を赤枠の中に赤字で記載し、文字と数字は8ポイント以上にします（規則80条2項・3項）。さらに、契約書面のうち、20日の解除に関する内容（表の三号の下欄）は赤枠の中に赤字で記載する、と定められています（規則80条4項）。中途解約の事項は、書面に記載する内容として表の四号・五号に定められていますが、赤枠の中に赤字で書く事項として指定されているのは三号の下欄です^［4］。赤枠の記載事項の一覧は赤枠のページ、契約書面の一覧は契約書面のページで整理しています。

広告・勧誘・禁止行為・取消し

広告をするときは、商品や役務の種類、特定負担に関する事項、特定利益の計算の方法などを表示します（35条）。特定利益の指標を示すときは、同じ水準の特定利益を実際に得ている人が多数派であることを示す数値を載せるなどして、見込みを正しく理解できる根拠や説明を示します。

勧誘の場面では、統括者や勧誘者は、商品の性能や品質、特定負担、契約の解除、特定利益などについて故意に事実を告げず、又は不実のことを告げることが禁じられています（34条1項）。威迫して困惑させることも禁止です（同条3項）。不実の告知や故意の不告知で誤認して契約した加入者は、契約を取り消せます（40条の3）^{［3］［5］}。

指示の対象にも、利益を生ずることが確実であると誤解させるべき断定的な判断の提供や、契約しない意思を示した者への迷惑を覚えさせる勧誘が入っています（38条1項2号・3号）^［3］。書面の電子交付を行う場合は、承諾の取得などの手続が必要です（37条3項、規則83条）。手続は書面の電子交付のページと承諾書面のページで整理しています。

よくある誤り→正しいやり方

紹介報酬つきの販売で、見直しの場面が多い順に並べます。

関係する判例・処分事例・相談事例

連鎖販売取引の判例は、地方裁判所のものが中心です。詳しい整理は連鎖・副業の判例にあります。ここでは、事業者の実務に関係する点だけを取り上げます。

最高裁判所は、平成26年10月28日の判決（平成24年(受)第2007号、民集68巻8号1325頁）で、公序良俗に反して無効な出資・配当の契約に基づき受け取った金銭について、受け取った金銭が、無限連鎖講に当たる事業の配当金であって、ほかの会員の出資金が原資だったこと、事業の破綻で損失を負った会員が破産債権者の多数を占めること、破産管財人が公平な清算のために返還を求めていることなどの事情があるときには、不法原因給付を理由に返還を拒むのは信義則に反して許されない、と述べました（裁判所サイトの判示事項・裁判要旨の範囲で確認）^［9］。破産管財人による返還請求の事案で、特商法の連鎖販売取引の判断ではありません。事業者向けの示唆としては、紹介による配当を主な収益源にした仕組みが、違法・無効とされうる点にとどめます。

行政処分と相談の動き

消費者庁は、2023年3月29日、連鎖販売取引を行う三事業者に対し、取引等停止命令（9か月）と指示を行い、役員2名に業務禁止命令を出しました。公表資料は、違反の内容として、氏名等の明示義務の違反、役務の内容の不告知、勧誘の目的を隠して誘い出した人への人目のつかない場所での勧誘、断定的判断の提供、概要書面と契約書面の不交付を挙げています（条番号は公表資料の表記で、現行の33条の2、34条1項1号・4項、38条1項2号、37条1項・2項に対応します）^［11］。書面と勧誘の両方で、仕組みの設計を点検する項目に置き換えられます。

国民生活センターのPIO-NET（経由相談を除く）で、マルチ取引の相談件数は、2023年度の5,158件から2024年度の4,132件、2025年度の4,003件へと減ってきています^［10］。商品は健康器具、化粧品、学習教材、出資などさまざまで、解約・返金の相談が多いとされています。事例には、借金をして副業のアフィリエイトを申し込んだ例、知人に誘われたセミナーが実は勧誘だった例、マッチングアプリで知り合った相手にセミナーへ連れて行かれ断れず契約した例があります。

事業者側の対応としては、勧誘に先立つ氏名等の明示と、勧誘目的の告知、書面の交付を設計に入れることです。紹介報酬のある仕組みを「副業」とだけ呼んで説明を省く運用は、避けます。

ヒヤリングで確かめること、業種サイトの記事

紹介制度を伴う契約の個別の論点は、代理店・FC向けの記事でも整理しています。 紹介制度の規約、 紹介と提携の契約、 FC募集と独占禁止法の整理、 集客支援の事業者向けのアフィリエイトの規約、 講座のモニター募集のモニター募集の契約があります。期間の数え方は期間の数え方のページ、勧誘の場面での明示は勧誘前の明示と再勧誘の禁止のページが参考になります。

根拠・出典

よくあるご質問

あわせて読みたいページ

本ページは一般的な情報提供です。個別の取引への当てはめは、勧誘された場所や手段、申込みの方法、役務の内容と期間・金額、購入者の属性によって異なることがあります。書き方の例として紹介している内容は、一般に見られる書き方を整理した例で、特定の事業者や案件を示すものではありません。条文は e-Gov法令検索（法令API）で2026年10月23日時点のものを確認しています。参考: e-Gov法令検索 / 消費者庁 特定商取引法ガイド / 国民生活センター / 裁判所